Cách tăng ROAS cho ecommerce mà không chỉ cắt ngân sách quảng cáo

Khi ROAS giảm, phản xạ đầu tiên của nhiều đội marketing là cắt ngân sách, tắt chiến dịch, giảm bid hoặc dồn tiền về nhóm quảng cáo đang có chỉ số đẹp nhất. Cách làm này không sai trong một vài tình huống ngắn hạn. Nhưng nếu doanh nghiệp ecommerce chỉ biết tăng ROAS bằng cách cắt ngân sách quảng cáo, rất có thể bạn đang làm đẹp báo cáo hơn là làm khỏe doanh thu.

Vấn đề của ROAS không nằm hoàn toàn trong tài khoản quảng cáo. Một chiến dịch có thể kéo đúng khách hàng về website, nhưng nếu landing page chậm, ưu đãi không rõ, tracking sai, CRM không ghi nhận đủ dữ liệu, đội chăm sóc bỏ sót khách hàng hoặc khách mua một lần rồi biến mất, ROAS vẫn sẽ xấu. Khi đó, việc cắt ngân sách chỉ giống như giảm áp lực lên một hệ thống đang rò rỉ, chứ không thật sự sửa nguyên nhân khiến tiền quảng cáo thất thoát.

Muốn hiểu đúng cách tăng ROAS cho ecommerce, doanh nghiệp cần nhìn ROAS như kết quả của cả một chuỗi vận hành: quảng cáo, website, sản phẩm, ưu đãi, giỏ hàng, thanh toán, chăm sóc, remarketing, dữ liệu và đo lường doanh thu thực tế. Nếu chỉ nhìn ROAS như một chỉ số nằm trong Ads Manager, bạn sẽ tối ưu cho nền tảng quảng cáo, không nhất thiết tối ưu cho lợi nhuận của doanh nghiệp.

ROAS giảm không phải lúc nào cũng do quảng cáo kém

Nhiều doanh nghiệp ecommerce có cùng một kịch bản quen thuộc: tháng trước ROAS còn ổn, tháng này bắt đầu giảm. Chi phí trên mỗi đơn tăng lên, số đơn ít hơn, remarketing không còn hiệu quả như trước, đội marketing bị hỏi tại sao “đốt tiền” nhưng doanh thu không tăng tương ứng. Sau đó, cả đội lao vào kiểm tra campaign, creative, target, bid strategy, ngân sách và tệp khách hàng.

Nhưng trong thực tế, quảng cáo chỉ là điểm đầu của hành trình mua hàng. Khách hàng bấm vào quảng cáo không có nghĩa là họ sẽ mua. Họ có thể thoát ra vì website tải chậm, không thấy đủ lý do để tin, mã giảm giá không hoạt động, phí ship xuất hiện quá muộn, quy trình thanh toán rối hoặc họ cần thêm một lần nhắc lại trước khi ra quyết định.

Điều nguy hiểm là nhiều vấn đề này không hiện rõ trong tài khoản quảng cáo. Ads có thể báo rằng bạn có nhiều lượt click, nhiều add to cart hoặc nhiều conversion, nhưng doanh thu thực nhận trong hệ thống bán hàng lại không khớp. Khi dữ liệu giữa quảng cáo, website, CRM và đơn hàng không nối với nhau, doanh nghiệp rất dễ ra quyết định dựa trên một nửa sự thật.

Một nửa sự thật đôi khi còn nguy hiểm hơn không có dữ liệu. Vì nó tạo cảm giác rằng doanh nghiệp đang đo lường tốt, trong khi thực tế các quyết định tối ưu đang bị dẫn dắt bởi dữ liệu thiếu ngữ cảnh.

Hiểu đúng ROAS: Không chỉ là “1 đồng quảng cáo mang về bao nhiêu đồng doanh thu”

>> Xem thêm: ROAS là gì? Cách tính và ý nghĩa trong quảng cáo bán hàng

Về mặt công thức, ROAS khá đơn giản là lấy doanh thu từ quảng cáo chia cho chi phí quảng cáo. Ví dụ, bạn chi 100 triệu cho quảng cáo và ghi nhận 500 triệu doanh thu, ROAS là 5. Nhưng trong vận hành ecommerce, câu hỏi quan trọng không chỉ là ROAS bao nhiêu, mà là doanh thu đó có thật không, đến từ nhóm khách nào, biên lợi nhuận ra sao và có tạo được khách hàng quay lại hay không.

Một ROAS cao chưa chắc đã tốt nếu doanh nghiệp đang bán sản phẩm biên lợi nhuận thấp, đơn hàng bị hoàn nhiều, chi phí vận hành cao hoặc khách hàng chỉ mua một lần rồi rời đi. Ngược lại, một chiến dịch ROAS chưa quá đẹp ở lần mua đầu có thể vẫn đáng đầu tư nếu nó mang về nhóm khách hàng có khả năng mua lại, có giá trị vòng đời cao và dễ được kích hoạt bằng CRM, email, Zalo, SMS hoặc remarketing sau đó.

Có một hiểu lầm rất phổ biến: cứ tăng ROAS là phải giảm chi phí quảng cáo. Thực tế, ROAS có thể tăng bằng nhiều cách khác nhau: tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng giá trị đơn hàng trung bình, giảm thất thoát ở bước checkout, cải thiện dữ liệu tracking, tăng tỷ lệ mua lại, phân bổ ngân sách theo doanh thu thực tế, hoặc loại bỏ các chiến dịch chỉ đẹp chỉ số nhưng không đóng góp lợi nhuận.

Nói cách khác, cách tăng ROAS cho ecommerce không chỉ nằm ở việc mua traffic rẻ hơn. Nó nằm ở việc biến cùng một lượng traffic thành nhiều doanh thu thật hơn.

Vì sao chỉ cắt ngân sách không phải là chiến lược tăng ROAS bền vững?

Cắt ngân sách có thể giúp ROAS nhìn tốt hơn trong ngắn hạn, nhất là khi doanh nghiệp tắt bớt các nhóm quảng cáo kém hiệu quả. Nhưng nếu lạm dụng cách này, doanh nghiệp sẽ bước vào một vòng lặp nguy hiểm: ROAS giảm thì cắt tiền, cắt tiền thì mất dữ liệu, mất dữ liệu thì thuật toán học kém hơn, lượng khách mới giảm, doanh thu giảm tiếp, rồi lại tiếp tục cắt.

Vòng lặp này thường diễn ra âm thầm. Ban đầu, báo cáo có vẻ sáng hơn vì chi phí giảm nhanh hơn doanh thu. Nhưng sau vài tuần hoặc vài tháng, doanh nghiệp bắt đầu thấy pipeline yếu đi, tệp remarketing nhỏ lại, lượng khách mới ít hơn và đội sales hoặc chăm sóc khách hàng không còn đủ lead, đủ đơn để khai thác.

Có thể hình dung đơn giản như sau:

Cắt ngân sách là một thao tác quản trị chi phí. Nó không tự động tạo ra tăng trưởng. Nếu muốn tăng ROAS một cách bền vững, doanh nghiệp cần biết phần nào đang làm thất thoát doanh thu trong toàn bộ hành trình mua hàng.

ROAS thật nằm ở đâu trong ecommerce?

ROAS thật không chỉ nằm trong Meta Ads, Google Ads hay TikTok Ads. Nó nằm ở điểm giao giữa tiền quảng cáo đã chi, hành vi khách hàng trên website, đơn hàng thực tế trong hệ thống bán hàng và khả năng chăm sóc lại sau lần tương tác đầu tiên.

Một doanh nghiệp ecommerce có thể đang mất ROAS ở nhiều điểm mà không nhận ra:

• Quảng cáo kéo nhiều traffic nhưng website không đủ thuyết phục.
• Khách thêm vào giỏ hàng nhưng bỏ ngang vì phí ship hoặc quy trình thanh toán.
• Khách để lại thông tin nhưng không được chăm sóc kịp thời.
• Dữ liệu conversion bị ghi nhận trùng, thiếu hoặc sai nguồn.
• Đơn hàng hoàn, hủy, không thanh toán nhưng vẫn được tính là doanh thu quảng cáo.
• Đội marketing tối ưu theo purchase trên nền tảng, trong khi chủ doanh nghiệp quan tâm doanh thu thực thu.
• Khách hàng cũ không được kích hoạt lại, khiến doanh nghiệp phải mua lại traffic mới liên tục.

Điểm chung của những vấn đề này là chúng không thể giải quyết chỉ bằng cách tắt hoặc bật campaign. Chúng đòi hỏi doanh nghiệp phải nhìn ecommerce như một hệ thống doanh thu, không phải một tập hợp các chiến dịch quảng cáo rời rạc.

7 cách tăng ROAS cho ecommerce mà không chỉ cắt ngân sách quảng cáo

1. Đối chiếu ROAS quảng cáo với doanh thu thực tế

Việc đầu tiên doanh nghiệp cần làm không phải là mở thêm campaign mới, mà là kiểm tra xem doanh thu được ghi nhận trong nền tảng quảng cáo có khớp với doanh thu thực tế hay không. Nếu Ads báo một con số, website báo một con số khác, CRM báo một con số khác và hệ thống đơn hàng lại báo một con số khác nữa, mọi quyết định tối ưu phía sau đều có nguy cơ sai.

Ví dụ, một chiến dịch có thể được ghi nhận ROAS cao vì nền tảng quảng cáo tính cả những đơn hàng chưa thanh toán, đơn bị hủy hoặc đơn trùng. Trong khi đó, một chiến dịch khác có vẻ kém hơn nhưng lại mang về nhiều đơn hàng chất lượng, ít hoàn, khách có khả năng mua lại. Nếu chỉ nhìn báo cáo mặc định, doanh nghiệp dễ cắt nhầm phần đang tạo giá trị thật và giữ lại phần chỉ đẹp về mặt attribution.

Checklist doanh nghiệp nên kiểm tra:

• Doanh thu trong Ads có khớp với doanh thu trong hệ thống bán hàng không?
• Conversion có bị ghi nhận trùng giữa nhiều kênh không?
• Đơn hoàn, đơn hủy, đơn chưa thanh toán có bị tính vào doanh thu quảng cáo không?
• Nguồn đơn hàng có được gắn đúng campaign, adset, keyword hoặc creative không?
• Có phân biệt được khách mới và khách quay lại không?
• Có biết campaign nào tạo doanh thu thật, không chỉ tạo lead hoặc add to cart không?

Đây là nhóm vấn đề mà nhiều doanh nghiệp chỉ phát hiện khi bắt đầu nối dữ liệu giữa quảng cáo, website, form, CRM và đơn hàng. Với AdPase, giá trị không nằm ở việc tạo thêm một dashboard đẹp mắt, mà ở khả năng giúp doanh nghiệp nhìn rõ hơn mối liên hệ giữa chi phí quảng cáo và doanh thu thực tế. Khi dữ liệu được nối đúng, đội marketing không còn tối ưu trong bóng tối, còn chủ doanh nghiệp có cơ sở tốt hơn để quyết định nên tăng, giữ hay giảm ngân sách ở đâu.

2. Tăng tỷ lệ chuyển đổi trước khi tăng ngân sách

Nhiều doanh nghiệp cố tăng ROAS bằng cách tìm traffic rẻ hơn, nhưng lại bỏ qua một điểm đơn giản hơn: cùng một lượng traffic hiện có, nếu tỷ lệ chuyển đổi tăng, ROAS sẽ tăng mà không cần chi thêm tiền quảng cáo. Đây là lý do tối ưu website, landing page, trang sản phẩm và checkout thường có tác động rất lớn đến hiệu quả quảng cáo.

Một trang sản phẩm ecommerce không chỉ cần ảnh đẹp và nút mua hàng. Nó cần trả lời được những câu hỏi mà khách hàng đang tự hỏi trong đầu: sản phẩm này có phù hợp với mình không, có đáng tin không, giá này có hợp lý không, người khác đã mua chưa, giao hàng thế nào, đổi trả ra sao, nếu có vấn đề thì ai hỗ trợ. Nếu những câu hỏi này không được giải quyết, quảng cáo có hay đến đâu cũng chỉ đưa khách đến một nơi chưa đủ sức chốt đơn.

Một vài điểm nên kiểm tra ngay:

• Trang có tải nhanh trên mobile không?
• Thông tin giá, ưu đãi, phí ship và đổi trả có rõ không?
• Nút mua hàng có dễ thấy không?
• Review, feedback, hình ảnh thật có đủ thuyết phục không?
• Có lý do đủ mạnh để khách mua ngay hôm nay không?
• Checkout có quá nhiều bước không?
• Có nhắc lại khách bỏ giỏ hàng không?

Vấn đề không nằm ở việc doanh nghiệp thiếu traffic. Nhiều khi doanh nghiệp đang có traffic, nhưng hệ thống chuyển đổi chưa đủ tốt để biến traffic thành doanh thu.

3. Tăng AOV thay vì chỉ giảm CPA

ROAS có thể tăng không chỉ bằng cách giảm chi phí trên mỗi đơn hàng, mà còn bằng cách tăng giá trị trung bình của mỗi đơn. Đây là điểm nhiều đội marketing bỏ qua vì họ quá quen với việc tối ưu CPA, CPC, CTR hoặc conversion rate. Nhưng trong ecommerce, nếu mỗi đơn hàng mang về nhiều doanh thu hơn, doanh nghiệp có thêm khoảng thở để chi trả cho quảng cáo.

Có nhiều cách để tăng AOV mà không làm khách hàng khó chịu. Doanh nghiệp có thể tạo combo sản phẩm, gợi ý mua kèm, miễn phí vận chuyển theo ngưỡng đơn hàng, ưu đãi theo số lượng, bundle theo nhu cầu sử dụng hoặc phân tầng quà tặng. Điều quan trọng là các đề xuất này phải hợp lý với hành vi mua, không phải chỉ nhồi thêm sản phẩm để tăng giá trị đơn.

Ví dụ, nếu khách mua mỹ phẩm chăm sóc da, gợi ý thêm sản phẩm bổ trợ theo routine có thể hợp lý hơn giảm giá đại trà. Nếu khách mua đồ mẹ và bé, combo theo giai đoạn sử dụng có thể giúp khách tiết kiệm thời gian lựa chọn. Nếu khách mua sản phẩm tiêu hao nhanh, ưu đãi mua nhiều có thể làm tăng đơn hàng mà vẫn tạo cảm giác có lợi.

Mini framework để tăng AOV:

1. Xác định sản phẩm có biên lợi nhuận tốt.
2. Tìm sản phẩm thường được mua cùng nhau.
3. Tạo combo theo nhu cầu, không theo tồn kho.
4. Đặt ngưỡng miễn phí vận chuyển cao hơn AOV hiện tại một mức hợp lý.
5. Đo tác động đến doanh thu, lợi nhuận và tỷ lệ hoàn đơn.

Tăng AOV không phải là ép khách mua nhiều hơn. Đúng hơn, đó là giúp khách mua trọn vẹn hơn trong một lần ra quyết định.

4. Phân biệt khách mới và khách cũ khi đo ROAS

Một lỗi rất phổ biến trong ecommerce là trộn khách mới và khách cũ vào cùng một báo cáo ROAS. Điều này khiến doanh nghiệp khó biết quảng cáo đang thật sự tạo tăng trưởng mới hay chỉ đang ghi nhận lại doanh thu từ nhóm khách vốn đã biết thương hiệu.

Khách mới thường tốn chi phí cao hơn để thuyết phục, nhưng lại quan trọng cho tăng trưởng dài hạn. Khách cũ thường có tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn, chi phí remarketing thấp hơn, nhưng nếu doanh nghiệp chỉ dựa vào khách cũ thì quy mô sẽ nhanh chóng chạm trần. Vì vậy, khi nhìn ROAS, cần tách rõ mục tiêu của từng nhóm chiến dịch.

Có thể chia đơn giản:

Nếu chỉ nhìn ROAS tổng, doanh nghiệp dễ đưa ra quyết định sai. Một chiến dịch prospecting có thể bị đánh giá là kém vì ROAS thấp hơn remarketing, nhưng nếu không có prospecting, tệp remarketing tương lai cũng sẽ cạn. Ngược lại, một chiến dịch remarketing ROAS rất cao có thể không còn nhiều ý nghĩa nếu nó chỉ bám theo những khách hàng vốn đã chuẩn bị mua.

5. Tối ưu theo lợi nhuận, không chỉ doanh thu

ROAS là chỉ số doanh thu trên chi phí quảng cáo, nhưng doanh nghiệp không sống bằng doanh thu thuần trên báo cáo. Doanh nghiệp sống bằng dòng tiền, biên lợi nhuận, khả năng quay vòng hàng và chi phí vận hành sau bán. Vì vậy, tăng ROAS mà không nhìn lợi nhuận có thể dẫn đến một nghịch lý: chỉ số đẹp hơn nhưng tiền thật giữ lại không nhiều hơn.

Một sản phẩm có ROAS 6 nhưng biên lợi nhuận rất thấp chưa chắc tốt hơn sản phẩm ROAS 3 nhưng biên lợi nhuận cao, ít hoàn, dễ bán lại cho khách cũ. Tương tự, một chiến dịch kéo nhiều đơn bằng giảm giá sâu có thể làm ROAS trông ổn, nhưng lại làm khách quen với khuyến mãi và khiến thương hiệu khó bán ở giá tốt về sau.

Doanh nghiệp ecommerce nên bắt đầu đưa thêm các chỉ số sau vào quá trình đánh giá:

• Biên lợi nhuận theo sản phẩm.
• Tỷ lệ hoàn, hủy, đổi trả.
• Chi phí vận chuyển và đóng gói.
• Tỷ lệ khách mua lại.
• Giá trị vòng đời khách hàng.
• Doanh thu thực thu sau hoàn hủy.
• Tỷ lệ đơn hàng đến từ giảm giá sâu.

Một hệ thống đo lường tốt không chỉ trả lời câu hỏi “campaign nào có ROAS cao nhất”, mà phải giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi khó hơn: “campaign nào đang tạo ra lợi nhuận đáng giữ lại?”

6. Kích hoạt lại khách hàng thay vì liên tục mua khách mới

Trong ecommerce, một trong những cách tăng ROAS bị đánh giá thấp nhất là chăm sóc lại nhóm khách hàng đã từng tương tác hoặc đã từng mua. Rất nhiều doanh nghiệp chi mạnh để có khách hàng mới, nhưng sau khi khách mua xong thì gần như không có hệ thống nuôi dưỡng tiếp theo. Kết quả là mỗi tháng lại phải mua lại sự chú ý từ đầu bằng quảng cáo.

Khách hàng cũ thường rẻ hơn để chuyển đổi lại, nhưng họ không tự quay lại nếu doanh nghiệp không có lý do, không có nhắc nhở và không có trải nghiệm đủ tốt. CRM, automation, email, Zalo, SMS hoặc các kịch bản chăm sóc sau mua có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh thu mà không phải phụ thuộc hoàn toàn vào ngân sách quảng cáo mới.

Một số kịch bản nên có:

• Nhắc khách mua lại theo chu kỳ sử dụng sản phẩm.
• Gợi ý sản phẩm bổ sung sau lần mua đầu.
• Gửi hướng dẫn sử dụng để giảm hoàn hàng và tăng hài lòng.
• Kích hoạt khách đã lâu không mua.
• Tạo ưu đãi riêng cho khách có giá trị cao.
• Thu thập feedback để cải thiện sản phẩm và nội dung quảng cáo.
• Nhắc khách bỏ giỏ hàng bằng nhiều kênh, không chỉ ads remarketing.

Công nghệ không thay thế đội marketing hay chăm sóc khách hàng. Nó thay thế những thao tác lặp lại khiến đội ngũ không còn thời gian cho việc quan trọng hơn: hiểu khách hàng, cải thiện trải nghiệm và tạo thêm lý do để khách quay lại.

7. Làm rõ attribution trước khi quyết định tăng hoặc giảm ngân sách

Một khách hàng ecommerce hiếm khi mua ngay sau một lần nhìn thấy quảng cáo. Họ có thể thấy video trên TikTok, sau đó tìm tên thương hiệu trên Google, vào website, rời đi, xem remarketing trên Facebook rồi cuối cùng mua qua một link khác. Nếu hệ thống đo lường không rõ attribution, doanh nghiệp rất dễ đánh giá sai vai trò của từng kênh.

Vấn đề không phải lúc nào cũng là kênh nào “ăn công” cuối cùng. Vấn đề là doanh nghiệp có hiểu mỗi kênh đang đóng vai trò gì trong hành trình mua hàng hay không. Google Search có thể chốt nhu cầu đã có sẵn. Meta có thể tạo nhu cầu và nuôi nhận diện. TikTok có thể kéo sự chú ý đầu phễu. Email hoặc CRM có thể chuyển hóa khách đã cân nhắc. Nếu tất cả bị ép vào một tiêu chuẩn ROAS ngắn hạn giống nhau, doanh nghiệp sẽ dễ cắt mất những kênh đang tạo nhu cầu cho tương lai.

Một cách nhìn thực tế hơn:

Khi attribution rõ hơn, doanh nghiệp không còn phải ra quyết định bằng cảm giác. Bạn có thể biết kênh nào đang tạo khách mới, kênh nào đang hỗ trợ chuyển đổi, kênh nào đang tạo doanh thu thực tế và kênh nào chỉ tiêu tiền nhưng không đóng góp đủ giá trị.

Một ví dụ thực tế: ROAS xấu không phải vì quảng cáo, mà vì hệ thống sau click

Hãy tưởng tượng một shop ecommerce đang bán sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Tháng này, đội marketing thấy ROAS Meta giảm từ 4.2 xuống 2.8. Phản ứng đầu tiên là giảm ngân sách và tắt vài nhóm quảng cáo. Nhưng khi kiểm tra sâu hơn, doanh nghiệp phát hiện ba vấn đề khác.

Thứ nhất, trang sản phẩm tải chậm trên mobile sau khi team cập nhật hình ảnh dung lượng lớn. Thứ hai, phí vận chuyển chỉ hiện ở bước cuối, khiến nhiều khách bỏ giỏ hàng. Thứ ba, hệ thống CRM không ghi nhận đầy đủ khách đã để lại số điện thoại nhưng chưa thanh toán, nên đội chăm sóc không gọi lại nhóm có nhu cầu cao.

Nếu chỉ nhìn Ads Manager, kết luận có thể là “quảng cáo kém hiệu quả”. Nhưng nếu nhìn toàn bộ hành trình, vấn đề thật sự là doanh nghiệp đang mất doanh thu sau khi đã trả tiền để kéo khách vào. Trong trường hợp này, cắt ngân sách chỉ làm ít khách rơi vào phễu hơn, chứ không sửa được những điểm rò rỉ trong phễu.

Sau khi sửa tốc độ trang, minh bạch phí ship sớm hơn, tự động đẩy lead bỏ giỏ hàng vào CRM và gắn nguồn đơn hàng chính xác hơn, ROAS có thể cải thiện mà không cần thay đổi quá nhiều ở creative hay target. Đây là điểm quan trọng: đôi khi tăng ROAS không đến từ việc tìm một “mẹo chạy ads” mới, mà đến từ việc bịt những lỗ hổng đang làm thất thoát doanh thu.

Khi nào doanh nghiệp nên nghĩ đến một hệ thống tracking và đối chiếu doanh thu?

Không phải doanh nghiệp nào cũng cần một hệ thống dữ liệu phức tạp ngay từ đầu. Nhưng khi ngân sách quảng cáo tăng lên, nhiều kênh cùng chạy, đội marketing và sales bắt đầu phải phối hợp, số đơn nhiều hơn và chủ doanh nghiệp cần quyết định dựa trên số liệu, việc đo lường thủ công bằng file rời rạc sẽ nhanh chóng trở thành điểm nghẽn.

Bạn nên nghiêm túc xem lại hệ thống tracking nếu doanh nghiệp đang gặp các dấu hiệu sau:

• Báo cáo Ads và doanh thu thực tế thường xuyên lệch nhau.
• Không biết campaign nào tạo ra đơn hàng thật sau hoàn hủy.
• Không phân biệt rõ khách mới và khách cũ.
• Không biết kênh nào tạo lead chất lượng cho đội sales.
• Không biết khách bỏ giỏ hàng đang rơi ở đâu.
• Đội marketing tối ưu theo chỉ số nền tảng, còn ban lãnh đạo nhìn theo doanh thu kế toán.
• Mỗi lần họp phải mất nhiều giờ gom số liệu từ nhiều nguồn.
• Quyết định tăng giảm ngân sách phụ thuộc quá nhiều vào cảm giác.

Với những doanh nghiệp đang chạy nhiều kênh quảng cáo nhưng chưa biết kênh nào thật sự tạo ra doanh thu, điều quan trọng không chỉ là có thêm một báo cáo. Họ cần một hệ thống nối được dữ liệu từ quảng cáo, website, form, CRM và đội sales để nhìn cùng một sự thật. Đây là nhóm vấn đề mà AdPase được thiết kế để giải quyết: giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả quảng cáo sát với doanh thu thực tế hơn, từ đó tối ưu ngân sách dựa trên dữ liệu có ý nghĩa kinh doanh.

AdPase không nên được nhìn như một công cụ “làm đẹp dashboard”. Giá trị lớn hơn nằm ở việc giúp đội ngũ trả lời những câu hỏi quản trị quan trọng: tiền đang đi đâu, doanh thu thật đến từ đâu, điểm nào trong hành trình đang rò rỉ và ngân sách nên được phân bổ lại như thế nào.

Framework tăng ROAS cho ecommerce: Nhìn từ quảng cáo đến doanh thu thật

Để tránh tối ưu rời rạc, doanh nghiệp có thể nhìn quá trình tăng ROAS theo một framework 5 lớp:

• Lớp 1: Traffic: Bạn có đang kéo đúng nhóm khách hàng về website không? Creative, thông điệp, kênh và tệp nhắm chọn có phù hợp với nhu cầu thật không?
• Lớp 2: Conversion: Khách vào website có đủ lý do để mua không? Trang sản phẩm, giỏ hàng, checkout, ưu đãi và bằng chứng tin cậy có đang hỗ trợ quyết định mua không?
• Lớp 3: Revenue Quality: Doanh thu ghi nhận có phải doanh thu thật không? Đơn hàng có hoàn hủy nhiều không? Sản phẩm nào mang lại lợi nhuận tốt hơn?
• Lớp 4: Retention: Khách mua xong có được chăm sóc để mua lại không? Doanh nghiệp có CRM, automation hoặc kịch bản kích hoạt lại khách hàng không?
• Lớp 5: Measurement: Dữ liệu giữa Ads, website, CRM và đơn hàng có được nối lại không? Đội ngũ có đang nhìn cùng một bộ số liệu để ra quyết định không?

Khi nhìn theo 5 lớp này, doanh nghiệp sẽ bớt rơi vào cái bẫy “ROAS giảm thì cắt ads”. Thay vào đó, mỗi lần ROAS biến động, đội ngũ có thể bình tĩnh xác định vấn đề nằm ở traffic, chuyển đổi, chất lượng doanh thu, chăm sóc lại hay đo lường.

Tăng ROAS không phải là làm cho quảng cáo rẻ hơn bằng mọi giá

Một doanh nghiệp ecommerce khỏe không phải là doanh nghiệp luôn có ROAS cao nhất trong mọi chiến dịch. Đó là doanh nghiệp hiểu rõ mình đang mua loại tăng trưởng nào, với chi phí bao nhiêu, có thu lại được doanh thu thật không và có biến khách hàng hôm nay thành tài sản cho ngày mai không.

Nếu chỉ đo click, bạn sẽ tối ưu cho click. Nếu chỉ đo đơn hàng thô, bạn sẽ tối ưu cho đơn hàng thô. Nếu chỉ đo ROAS trong nền tảng quảng cáo, bạn sẽ tối ưu cho cách nền tảng quảng cáo nhìn nhận doanh thu. Nhưng nếu đo được doanh thu thực tế, chất lượng khách hàng và giá trị vòng đời, bạn sẽ bắt đầu tối ưu cho điều doanh nghiệp thật sự cần: tăng trưởng có lợi nhuận.

Cách tăng ROAS cho ecommerce không nằm ở một thủ thuật duy nhất. Nó là sự kết hợp giữa dữ liệu đúng, hành trình mua hàng tốt hơn, chăm sóc khách hàng thông minh hơn và khả năng phân bổ ngân sách dựa trên doanh thu thật. Cắt ngân sách có thể cần thiết trong một vài thời điểm, nhưng đó không nên là chiến lược duy nhất.

Một hệ thống tốt không làm đội ngũ phức tạp hơn. Nó giúp mọi người nhìn cùng một sự thật, từ marketing, sales, vận hành đến ban lãnh đạo. Và khi cùng nhìn một sự thật, doanh nghiệp sẽ bớt tranh luận bằng cảm giác, bớt tối ưu theo chỉ số bề mặt và bắt đầu ra quyết định gần hơn với doanh thu thật.