ROAS là gì? Cách tính và ý nghĩa trong quảng cáo bán hàng

Trong quá trình chạy quảng cáo, có một câu hỏi mà hầu như doanh nghiệp nào cũng gặp phải: Chi phí đang bỏ ra có thật sự tạo ra doanh thu xứng đáng không? Nhìn vào lượt click, lượt hiển thị hay số đơn hàng thôi là chưa đủ, vì một chiến dịch có nhiều đơn vẫn có thể chưa chắc có lãi. Đó là lý do ROAS trở thành một chỉ số quan trọng trong quảng cáo bán hàng. Với AdPase, việc hiểu đúng ROAS không chỉ giúp doanh nghiệp đọc báo cáo hiệu quả hơn, mà còn biết cách tăng ROAS dựa trên dữ liệu, tệp khách hàng, nội dung quảng cáo và hiệu quả chuyển đổi thực tế.

ROAS là gì?

ROAS là viết tắt của Return on Ad Spend, có nghĩa là lợi tức trên chi tiêu quảng cáo. Chỉ số này cho biết với mỗi đồng chi cho quảng cáo, doanh nghiệp thu về bao nhiêu đồng doanh thu.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp chi 10 triệu đồng cho một chiến dịch quảng cáo và chiến dịch đó tạo ra 50 triệu đồng doanh thu, ROAS sẽ là 5. Điều này có nghĩa là cứ 1 đồng quảng cáo bỏ ra, doanh nghiệp thu về 5 đồng doanh thu.

Trong quảng cáo bán hàng, ROAS thường được dùng để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch trên Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads, Shopee Ads hoặc các kênh quảng cáo trả phí khác. Đây là chỉ số rất quen thuộc với performance marketing vì nó gắn trực tiếp hoạt động quảng cáo với kết quả doanh thu.

Tuy nhiên, cần hiểu đúng rằng ROAS không phải là lợi nhuận. ROAS chỉ cho biết doanh thu tạo ra so với chi phí quảng cáo, chưa tính đến giá vốn, chi phí vận hành, nhân sự, kho bãi, giao hàng, hoàn đơn hay các chi phí khác. Vì vậy, một chiến dịch có ROAS cao vẫn cần được đánh giá thêm bằng biên lợi nhuận thực tế.

Nói đơn giản, ROAS giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi: Quảng cáo này có tạo ra doanh thu tương xứng với ngân sách đã chi hay không?

Công thức tính ROAS

Công thức tính ROAS khá đơn giản:

ROAS = Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo

Nếu muốn thể hiện ROAS dưới dạng phần trăm, công thức sẽ là:

ROAS = Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo x 100%

Trong đó:

Doanh thu từ quảng cáo là tổng doanh thu được ghi nhận từ chiến dịch, nhóm quảng cáo hoặc kênh quảng cáo cụ thể.

Chi phí quảng cáo là tổng số tiền đã chi cho chiến dịch, nhóm quảng cáo hoặc kênh đó.

Ví dụ:

Doanh nghiệp chạy một chiến dịch Facebook Ads với ngân sách 20.000.000 đồng. Sau chiến dịch, doanh thu ghi nhận từ các đơn hàng đến từ quảng cáo là 100.000.000 đồng.

Khi đó:

ROAS = 100.000.000 / 20.000.000 = 5

Có thể hiểu là ROAS = 5, ROAS = 5:1 hoặc ROAS = 500%. Cả ba cách thể hiện này đều có cùng ý nghĩa: Cứ 1 đồng chi cho quảng cáo, doanh nghiệp thu về 5 đồng doanh thu.

Trong thực tế, nhiều nền tảng quảng cáo sẽ hiển thị ROAS trực tiếp trong dashboard. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn nên hiểu công thức để biết số liệu đó đến từ đâu, có đáng tin cậy hay không và liệu tracking đã ghi nhận đúng doanh thu chưa.

Đây là điểm rất quan trọng. Nếu pixel, UTM, event chuyển đổi hoặc dữ liệu đơn hàng bị sai, ROAS hiển thị trên hệ thống cũng có thể sai. Khi đó, doanh nghiệp dễ đưa ra quyết định nhầm, chẳng hạn tăng ngân sách cho chiến dịch không thật sự hiệu quả hoặc tắt nhầm một chiến dịch đang có tiềm năng.

Ý nghĩa của ROAS trong quảng cáo bán hàng

ROAS không chỉ là một con số trong báo cáo marketing. Nếu được đọc đúng, ROAS giúp doanh nghiệp hiểu hiệu quả thật của ngân sách quảng cáo và ra quyết định tốt hơn trong từng giai đoạn bán hàng.

ROAS giúp đánh giá hiệu quả chiến dịch quảng cáo

Với các chiến dịch quảng cáo bán hàng, doanh nghiệp thường quan tâm đến doanh thu cuối cùng. Một quảng cáo có nhiều lượt click, nhiều lượt xem hoặc nhiều tương tác chưa chắc đã tạo ra đơn hàng. Ngược lại, một quảng cáo có ít tương tác hơn nhưng mang lại doanh thu tốt vẫn có thể là chiến dịch hiệu quả.

ROAS giúp doanh nghiệp nhìn vào kết quả tài chính cụ thể hơn. Thay vì chỉ hỏi “quảng cáo này có nhiều người bấm không?”, doanh nghiệp có thể hỏi “quảng cáo này tạo ra bao nhiêu doanh thu so với chi phí đã bỏ ra?”.

Đây là cách nhìn thực tế hơn, đặc biệt với các doanh nghiệp thương mại điện tử, bán lẻ, giáo dục, tài chính, du lịch, F&B hoặc bất kỳ mô hình nào có thể gắn quảng cáo với doanh thu.

ROAS hỗ trợ phân bổ ngân sách quảng cáo

Khi chạy nhiều chiến dịch cùng lúc, doanh nghiệp cần biết nên tăng ngân sách cho chiến dịch nào và giảm ngân sách ở đâu. ROAS là một trong những chỉ số quan trọng để hỗ trợ quyết định này.

Ví dụ:

Chiến dịch A chi 10 triệu đồng, tạo ra 60 triệu đồng doanh thu, ROAS = 6.

Chiến dịch B chi 10 triệu đồng, tạo ra 25 triệu đồng doanh thu, ROAS = 2,5.

Nếu các yếu tố khác như biên lợi nhuận, tệp khách hàng và mục tiêu chiến dịch tương đương nhau, chiến dịch A rõ ràng đang có hiệu quả doanh thu tốt hơn. Doanh nghiệp có thể cân nhắc tăng ngân sách cho chiến dịch A, đồng thời phân tích lại chiến dịch B để tìm nguyên nhân ROAS thấp.

Tuy nhiên, không nên dùng ROAS một cách máy móc. Một chiến dịch tìm kiếm khách hàng mới có thể có ROAS thấp hơn remarketing, nhưng lại đóng vai trò mở rộng tệp khách hàng. Vì vậy, ROAS cần được đọc cùng mục tiêu chiến dịch.

ROAS giúp phát hiện vấn đề trong phễu bán hàng

ROAS thấp không phải lúc nào cũng do quảng cáo kém. Trong nhiều trường hợp, vấn đề nằm ở các điểm sau:

• Tệp khách hàng chưa đúng nhu cầu
• Thông điệp quảng cáo thu hút click nhưng không tạo ý định mua
• Landing page tải chậm hoặc thiếu thông tin thuyết phục
• Quy trình đặt hàng phức tạp
• Giá bán chưa cạnh tranh
• Ưu đãi chưa đủ hấp dẫn
• Tracking chuyển đổi bị thiếu hoặc sai
• Đội sales xử lý lead chậm

Khi nhìn ROAS theo từng chiến dịch, từng kênh, từng nhóm sản phẩm hoặc từng tệp khách hàng, doanh nghiệp có thể phát hiện điểm nghẽn chính xác hơn. Đây cũng là lý do các nền tảng đo lường như AdPase cần được xây dựng xoay quanh dữ liệu đa điểm chạm, thay vì chỉ nhìn một báo cáo quảng cáo riêng lẻ.

ROAS bao nhiêu là tốt?

Không có một mức ROAS tốt cố định cho mọi doanh nghiệp. Một số ngành có thể xem ROAS 3 là ổn, trong khi ngành khác cần ROAS 6, 8 hoặc cao hơn mới đảm bảo lợi nhuận. Lý do là mỗi doanh nghiệp có cơ cấu chi phí khác nhau. ROAS tốt hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:

• Biên lợi nhuận gộp
• Giá vốn hàng bán
• Chi phí vận hành
• Chi phí giao hàng
• Tỷ lệ hoàn đơn
• Phí sàn thương mại điện tử
• Tỷ lệ mua lại của khách hàng
• Giá trị vòng đời khách hàng
• Mục tiêu chiến dịch là bán hàng, remarketing hay mở rộng khách hàng mới

Ví dụ, một doanh nghiệp có biên lợi nhuận gộp 50% có thể chịu được ROAS thấp hơn so với doanh nghiệp chỉ có biên lợi nhuận 15%. Nếu biên lợi nhuận quá mỏng, ROAS nhìn có vẻ cao nhưng sau khi trừ giá vốn và chi phí vận hành, doanh nghiệp vẫn có thể không còn nhiều lợi nhuận.

Một cách tư duy đơn giản là xác định ROAS hòa vốn dựa trên biên lợi nhuận.

Ví dụ, nếu biên lợi nhuận gộp của sản phẩm là 25%, doanh nghiệp thường cần ROAS tối thiểu khoảng 4 để hòa vốn trước các chi phí khác. Nếu còn thêm chi phí kho bãi, vận hành, nhân sự, hoàn đơn và chăm sóc khách hàng, mức ROAS mục tiêu thực tế có thể cần cao hơn.

Vì vậy, khi hỏi “ROAS bao nhiêu là tốt?”, doanh nghiệp nên hỏi cụ thể hơn: Với biên lợi nhuận và mô hình kinh doanh hiện tại, ROAS bao nhiêu thì quảng cáo bắt đầu có lãi? Đó mới là con số cần theo dõi.

Vì sao ROAS cao chưa chắc đã có lãi?

Đây là một hiểu nhầm rất phổ biến khi đánh giá quảng cáo. Nhiều doanh nghiệp thấy ROAS cao và cho rằng chiến dịch đang tốt. Nhưng thực tế, ROAS chỉ phản ánh doanh thu trên chi phí quảng cáo, chưa phản ánh lợi nhuận ròng.

Ví dụ:

Chi phí quảng cáo: 10.000.000 đồng.

Doanh thu từ quảng cáo: 60.000.000 đồng.

ROAS = 6.

Nhìn qua, kết quả này khá tốt. Nhưng nếu giá vốn chiếm 70% doanh thu, tức 42.000.000 đồng, doanh nghiệp chỉ còn 18.000.000 đồng trước khi trừ quảng cáo. Sau khi trừ 10.000.000 đồng chi phí quảng cáo, phần còn lại là 8.000.000 đồng. Nếu tiếp tục trừ chi phí nhân sự, kho bãi, vận chuyển, hoàn đơn và chăm sóc khách hàng, lợi nhuận cuối cùng có thể rất thấp.

Một trường hợp khác, doanh nghiệp chạy quảng cáo kéo nhiều đơn hàng giá trị thấp. ROAS có thể không quá tệ, nhưng chi phí xử lý đơn, giao hàng và chăm sóc khách hàng lại cao. Khi đó, quảng cáo vẫn tạo doanh thu nhưng không tối ưu lợi nhuận.

Vì vậy, ROAS nên được dùng cùng các chỉ số khác như:

• ROI
• CPA
• CAC
• AOV
• LTV
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Biên lợi nhuận
• Tỷ lệ khách hàng quay lại

Khi triển khai quảng cáo với AdPase, doanh nghiệp không nên chỉ theo dõi ROAS như một con số độc lập. Điều quan trọng hơn là kết nối ROAS với dữ liệu doanh thu, chi phí, khách hàng và hành trình chuyển đổi để hiểu chiến dịch nào thật sự tạo giá trị kinh doanh.

Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến ROAS

ROAS không tăng hoặc giảm một cách ngẫu nhiên. Chỉ số này chịu ảnh hưởng bởi toàn bộ quá trình từ quảng cáo, tệp khách hàng, landing page, ưu đãi, sản phẩm cho đến khả năng đo lường dữ liệu.

Chất lượng tệp khách hàng mục tiêu

Nếu quảng cáo nhắm đến sai tệp, doanh nghiệp có thể có nhiều lượt click nhưng ít đơn hàng. Đây là nguyên nhân rất thường gặp khiến ROAS thấp.

Một tệp khách hàng tốt không chỉ là tệp có quy mô lớn, mà phải có nhu cầu thật, khả năng chi trả và mức độ sẵn sàng mua phù hợp. Với quảng cáo bán hàng, tín hiệu hành vi thường quan trọng hơn mô tả nhân khẩu học chung chung.

Ví dụ, nhóm đã xem sản phẩm, thêm vào giỏ hàng, từng mua hàng hoặc tương tác nhiều lần với thương hiệu thường có khả năng chuyển đổi cao hơn nhóm hoàn toàn mới.

Thông điệp và nội dung quảng cáo

Nội dung quảng cáo ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng traffic. Một quảng cáo có tiêu đề giật mạnh có thể tạo nhiều click, nhưng nếu người bấm không có ý định mua, ROAS vẫn thấp.

Thông điệp tốt cần làm rõ:

• Khách hàng đang gặp vấn đề gì
• Sản phẩm giải quyết vấn đề đó như thế nào
• Lý do nên mua ngay bây giờ
• Bằng chứng nào giúp khách hàng tin tưởng
• CTA có đủ rõ ràng hay không

Đặc biệt với các sản phẩm có giá trị cao hoặc chu kỳ ra quyết định dài, nội dung quảng cáo không nên chỉ tập trung vào ưu đãi. Doanh nghiệp cần bổ sung bằng chứng, case study, review, cam kết hoặc thông tin tư vấn để tăng niềm tin.

Landing page và trải nghiệm mua hàng

Quảng cáo có thể kéo đúng người dùng về website, nhưng nếu landing page không thuyết phục, ROAS vẫn thấp.

Một số lỗi thường gặp:

• Trang tải chậm
• Thông tin sản phẩm thiếu rõ ràng
• CTA khó nhìn
• Form đặt hàng quá dài
• Không có đánh giá khách hàng
• Không có chính sách bảo hành, đổi trả hoặc giao hàng
• Thông điệp trên quảng cáo và landing page không khớp nhau

Thực tế, nhiều chiến dịch không cần tăng ngân sách để tăng ROAS. Chỉ cần cải thiện landing page và quy trình mua hàng, doanh nghiệp đã có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi đáng kể.

Giá trị đơn hàng trung bình

AOV, tức Average Order Value, là giá trị đơn hàng trung bình. Khi AOV tăng, ROAS có thể được cải thiện nếu chi phí quảng cáo không tăng tương ứng.

Ví dụ, cùng một mức chi phí quảng cáo để tạo ra một đơn hàng, đơn 800.000 đồng sẽ giúp ROAS tốt hơn đơn 400.000 đồng.

Doanh nghiệp có thể tăng AOV bằng cách:

• Bán combo
• Gợi ý sản phẩm đi kèm
• Tạo ngưỡng freeship
• Upsell phiên bản cao hơn
• Tặng quà theo giá trị đơn hàng
• Thiết kế ưu đãi theo giỏ hàng

Tuy nhiên, cần đảm bảo chiến thuật tăng AOV không làm giảm tỷ lệ chuyển đổi hoặc ảnh hưởng đến biên lợi nhuận.

Độ chính xác của tracking và attribution

Nếu dữ liệu không chính xác, ROAS cũng không đáng tin cậy. Đây là vấn đề ngày càng quan trọng khi hành trình mua hàng diễn ra trên nhiều kênh: Facebook, Google, TikTok, website, sàn thương mại điện tử, chatbot, inbox, telesales và cửa hàng offline.

Một khách hàng có thể thấy quảng cáo trên Facebook, tìm kiếm thương hiệu trên Google, vào website đọc thêm thông tin, nhắn tin qua chatbot rồi mới đặt hàng. Nếu doanh nghiệp chỉ nhìn báo cáo của từng nền tảng riêng lẻ, rất dễ đánh giá sai kênh nào thật sự đóng góp vào doanh thu.

Đây là bài toán AdPase cần giải quyết từ việc giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ hơn về hiệu quả quảng cáo dựa trên dữ liệu đa kênh, thay vì chỉ phụ thuộc vào một chỉ số rời rạc trên từng nền tảng.

Khi nào doanh nghiệp nên theo dõi ROAS thường xuyên?

Doanh nghiệp nên theo dõi ROAS thường xuyên nếu đang chạy quảng cáo có mục tiêu tạo doanh thu, đặc biệt trong các trường hợp sau:

• Đang chạy nhiều kênh quảng cáo cùng lúc
• Ngân sách quảng cáo tăng nhanh
• Có nhiều sản phẩm hoặc nhóm dịch vụ khác nhau
• Cần đánh giá hiệu quả theo từng chiến dịch
• Muốn biết kênh nào tạo doanh thu thật
• Cần tối ưu chi phí quảng cáo
• Muốn mở rộng ngân sách nhưng chưa chắc chiến dịch có lãi
• Đang bán hàng đa kênh qua website, sàn TMĐT, mạng xã hội và đội sales

Với các doanh nghiệp có ngân sách nhỏ, ROAS giúp tránh lãng phí. Với các doanh nghiệp có ngân sách lớn, ROAS giúp kiểm soát hiệu quả khi mở rộng quy mô. Nhưng dù ở quy mô nào, ROAS vẫn cần được đặt trong một hệ thống đo lường đầy đủ hơn.

AdPase có thể được định vị như một giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp hiểu rõ hơn hiệu quả quảng cáo dựa trên dữ liệu thực tế. Khi doanh nghiệp không chỉ biết quảng cáo tiêu bao nhiêu tiền, mà còn biết tiền đó tạo ra doanh thu, khách hàng và giá trị kinh doanh như thế nào, việc tối ưu ROAS sẽ có cơ sở hơn rất nhiều.

ROAS là chỉ số giúp doanh nghiệp biết mỗi đồng chi cho quảng cáo đang tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Tuy nhiên, để đánh giá đúng hiệu quả bán hàng, ROAS cần được phân tích cùng lợi nhuận, biên lợi nhuận, CPA, CAC, AOV, LTV và dữ liệu khách hàng. Với AdPase, doanh nghiệp có thể tiếp cận bài toán tối ưu quảng cáo theo hướng thực tế hơn: không chỉ xem chiến dịch nào có ROAS cao, mà còn hiểu đâu là nguồn doanh thu thật, đâu là điểm nghẽn chuyển đổi và cách tăng ROAS bền vững dựa trên dữ liệu.