Cách đo hiệu quả quảng cáo Facebook khi bán hàng online

Chạy quảng cáo Facebook khi bán hàng online không chỉ là việc tạo ra nhiều lượt thích, bình luận hay tin nhắn. Điều quan trọng hơn là quảng cáo đó có mang về đơn hàng thật, doanh thu thật và lợi nhuận đủ tốt để tiếp tục đầu tư hay không.

Thực tế, có nhiều chiến dịch nhìn rất “đẹp” trên báo cáo: Tương tác cao, inbox nhiều, chi phí tin nhắn thấp. Nhưng khi đối chiếu với số đơn chốt được, doanh thu thực nhận và chi phí bỏ ra, kết quả lại không hiệu quả như kỳ vọng. Vì vậy, người bán cần biết cách đo hiệu quả quảng cáo Facebook dựa trên các chỉ số sát với kinh doanh hơn như chi phí mỗi đơn, tỷ lệ chốt đơn, doanh thu và ROAS.

Đo hiệu quả quảng cáo Facebook không chỉ là xem tương tác

Khi mới chạy quảng cáo Facebook, nhiều người thường nhìn vào các chỉ số dễ thấy như lượt thích, bình luận, chia sẻ, lượt nhấp hoặc số tin nhắn. Đây là những tín hiệu quan trọng, nhưng chưa đủ để kết luận quảng cáo có hiệu quả hay không.

Với bán hàng online, một quảng cáo nhiều tương tác chưa chắc đã bán được hàng. Người xem có thể bấm thích vì hình ảnh đẹp, bình luận vì tò mò hoặc nhắn tin chỉ để hỏi giá. Nếu những tương tác đó không chuyển thành đơn hàng, doanh thu hoặc khách hàng tiềm năng chất lượng, chiến dịch vẫn chưa tạo ra giá trị kinh doanh rõ ràng.

Ngược lại, một quảng cáo có ít bình luận hơn nhưng khách nhắn tin đúng nhu cầu, tỷ lệ chốt cao và chi phí trên mỗi đơn thấp lại có thể là chiến dịch tốt. Đây là lý do người bán không nên đánh giá quảng cáo chỉ bằng bề nổi của tương tác.

Để đo đúng hiệu quả, cần trả lời được các câu hỏi cụ thể hơn:

• Quảng cáo này tạo ra bao nhiêu khách hàng quan tâm thật? 
• Trong số đó có bao nhiêu người mua hàng? 
• Mỗi đơn hàng đang tốn bao nhiêu tiền quảng cáo? 
• Doanh thu tạo ra có đủ bù chi phí hay không? 
• Sau khi trừ giá vốn, phí giao hàng, hoàn hủy và các chi phí vận hành khác, chiến dịch còn lãi không?

Nói đơn giản, tương tác chỉ cho biết quảng cáo có thu hút người xem hay không. Còn hiệu quả quảng cáo khi bán hàng online phải được đo bằng đơn hàng, doanh thu và khả năng sinh lời.

>> Có thể bạn quan tâm: Cách đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác cho doanh nghiệp

4 chỉ số cần xem để biết quảng cáo Facebook có hiệu quả không

Để không bị rối khi đọc báo cáo, người bán không nhất thiết phải theo dõi quá nhiều chỉ số cùng lúc. Với mục tiêu bán hàng online, nên tập trung vào 4 nhóm chỉ số sát nhất với kết quả kinh doanh.

Chi phí trên mỗi khách hàng quan tâm

Chi phí trên mỗi khách hàng quan tâm cho biết bạn đang mất bao nhiêu tiền quảng cáo để có một người nhắn tin, điền form, để lại số điện thoại hoặc thực hiện hành động thể hiện nhu cầu mua hàng.

Công thức đơn giản:

Chi phí mỗi khách hàng quan tâm = Tổng chi phí quảng cáo / Số khách hàng quan tâm

Ví dụ, một chiến dịch chi 1.000.000 đồng và có 100 khách nhắn tin, chi phí trung bình cho mỗi khách quan tâm là 10.000 đồng.

Tuy nhiên, chỉ số này cần được đọc cẩn thận. Tin nhắn rẻ không đồng nghĩa với quảng cáo tốt. Nếu khách nhắn tin nhiều nhưng chỉ hỏi cho biết, không đúng nhu cầu hoặc không có khả năng mua, chiến dịch vẫn chưa hiệu quả. Ngược lại, chi phí mỗi tin nhắn cao hơn một chút nhưng khách rõ nhu cầu, dễ tư vấn và có tỷ lệ chốt đơn tốt thì vẫn đáng đầu tư.

Vì vậy, chỉ số này nên được xem như bước đầu để đánh giá chất lượng đầu vào, không nên dùng làm tiêu chí duy nhất để quyết định giữ hay tắt quảng cáo.

Chi phí trên mỗi đơn hàng

Đây là chỉ số quan trọng nhất khi đo hiệu quả quảng cáo Facebook cho bán hàng online. Nó cho biết để có được một đơn hàng, bạn phải bỏ ra bao nhiêu tiền quảng cáo.

Công thức:

Chi phí mỗi đơn = Tổng chi phí quảng cáo / Số đơn hàng từ quảng cáo

Ví dụ, bạn chi 3.000.000 đồng cho một chiến dịch và tạo ra 60 đơn hàng. Khi đó, chi phí mỗi đơn là 50.000 đồng.

Con số này cần được so sánh với lợi nhuận trung bình trên mỗi đơn hàng. Nếu mỗi đơn mang lại lợi nhuận 150.000 đồng, chi phí quảng cáo 50.000 đồng/đơn có thể chấp nhận được. Nhưng nếu lợi nhuận mỗi đơn chỉ khoảng 40.000 đồng, chiến dịch đang lỗ dù vẫn có đơn.

Đây là điểm nhiều người bán dễ bỏ qua là có đơn hàng không có nghĩa là chiến dịch đang hiệu quả. Quảng cáo chỉ thật sự tốt khi chi phí tạo đơn nằm trong ngưỡng mà doanh nghiệp vẫn có lãi.

Tỷ lệ chốt đơn

Tỷ lệ chốt đơn cho biết trong số khách hàng quan tâm từ quảng cáo, có bao nhiêu người thật sự mua hàng.

Công thức:

Tỷ lệ chốt đơn = Số đơn hàng / Số khách hàng quan tâm x 100

Ví dụ, quảng cáo tạo ra 100 tin nhắn và chốt được 20 đơn hàng. Tỷ lệ chốt đơn là 20%.

Chỉ số này giúp người bán nhìn rõ hơn vấn đề đang nằm ở đâu. Nếu quảng cáo mang về nhiều inbox nhưng tỷ lệ chốt thấp, nguyên nhân có thể không chỉ nằm ở quảng cáo. Có thể khách hàng chưa đúng tệp, nội dung quảng cáo tạo kỳ vọng sai, giá bán chưa phù hợp, tư vấn phản hồi chậm hoặc kịch bản chốt đơn chưa đủ thuyết phục.

Ngược lại, nếu lượng khách quan tâm không quá lớn nhưng tỷ lệ chốt cao, chiến dịch có thể đang tiếp cận đúng nhóm khách hàng. Khi đó, người bán nên xem xét tối ưu thêm nội dung hoặc tăng ngân sách từng bước thay vì vội thay đổi toàn bộ chiến dịch.

ROAS

ROAS là chỉ số cho biết mỗi đồng chi cho quảng cáo tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu.

Công thức:

ROAS = Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo

Ví dụ, bạn chi 5.000.000 đồng cho quảng cáo và thu về 20.000.000 đồng doanh thu. Khi đó, ROAS = 4. Nghĩa là mỗi 1 đồng quảng cáo tạo ra 4 đồng doanh thu.

ROAS giúp người bán đánh giá nhanh khả năng tạo doanh thu của chiến dịch. Tuy nhiên, không nên xem ROAS một cách tách biệt. ROAS cao chưa chắc đã có lãi nếu giá vốn cao, tỷ lệ hoàn hàng lớn hoặc chi phí vận hành nhiều. Ngược lại, một chiến dịch ROAS không quá cao nhưng biên lợi nhuận tốt vẫn có thể hiệu quả.

Thay vì chỉ hỏi “ROAS bao nhiêu là tốt?”, người bán nên xác định ROAS tối thiểu để hòa vốn. Từ đó mới biết chiến dịch đang lãi, hòa vốn hay lỗ.

Cách đo hiệu quả quảng cáo Facebook theo 3 bước

Để đo hiệu quả quảng cáo Facebook chính xác hơn, người bán nên đi theo một quy trình đơn giản: Ghi nhận nguồn đơn, tính chỉ số chính và đối chiếu với lợi nhuận thực tế.

Bước 1: Ghi nhận nguồn đơn hàng từ quảng cáo

Muốn biết quảng cáo nào hiệu quả, trước hết phải biết đơn hàng đến từ đâu. Đây là bước nền tảng nhưng lại thường bị bỏ qua.

Nếu chỉ nhìn tổng số đơn trong ngày, bạn sẽ khó biết đơn đó đến từ quảng cáo Facebook, khách cũ, bài đăng tự nhiên, livestream hay một kênh khác. Khi không xác định được nguồn đơn, việc tối ưu quảng cáo sẽ rất dễ dựa trên cảm tính.

Một số cách ghi nhận đơn hàng từ quảng cáo có thể áp dụng:

• Gắn nhãn khách hàng đến từ Facebook Ads
• Ghi chú tên chiến dịch trong file bán hàng
• Dùng mã ưu đãi riêng cho từng chiến dịch
• Tạo form hoặc landing page riêng cho từng nhóm quảng cáo
• Kết nối dữ liệu khách hàng về CRM hoặc công cụ quản lý đơn hàng

Với shop nhỏ, có thể bắt đầu bằng một file Google Sheets đơn giản. Với doanh nghiệp chạy nhiều chiến dịch cùng lúc, nên dùng hệ thống đo lường hoặc CRM để tránh thất thoát dữ liệu. Điều quan trọng là tất cả đơn hàng phát sinh từ quảng cáo cần được ghi nhận nhất quán.

Bước 2: Tính chi phí mỗi đơn và ROAS

Sau khi đã có dữ liệu về chi phí, số đơn và doanh thu, người bán cần tính hai chỉ số chính: Chi phí mỗi đơn và ROAS.

Ví dụ:

• Chi phí quảng cáo: 3.000.000 đồng
• Số đơn hàng từ quảng cáo: 60 đơn
• Doanh thu từ quảng cáo: 12.000.000 đồng

Khi đó:

Chi phí mỗi đơn = 3.000.000 / 60 = 50.000 đồng

ROAS = 12.000.000 / 3.000.000 = 4

Nhìn vào ví dụ này, có thể hiểu mỗi đơn hàng đang tốn 50.000 đồng quảng cáo và mỗi 1 đồng quảng cáo tạo ra 4 đồng doanh thu.

Tuy nhiên, đây mới là bước đọc số liệu. Để kết luận chiến dịch có hiệu quả hay không, cần đặt các chỉ số này vào bối cảnh thực tế của sản phẩm. Nếu lợi nhuận trung bình mỗi đơn lớn hơn nhiều so với chi phí quảng cáo trên mỗi đơn, chiến dịch có thể tiếp tục tối ưu và mở rộng. Nếu lợi nhuận mỗi đơn thấp hơn chi phí quảng cáo, chiến dịch đang có nguy cơ lỗ.

Bước 3: Đối chiếu với lợi nhuận thực tế

Bước cuối cùng là đối chiếu doanh thu quảng cáo với lợi nhuận thực tế. Đây là phần giúp người bán tránh nhầm lẫn giữa “có doanh thu” và “có lãi”.

Khi bán hàng online, doanh thu chưa phải là kết quả cuối cùng. Người bán cần trừ thêm nhiều khoản chi phí khác như giá vốn sản phẩm, phí vận chuyển, phí đóng gói, phí nhân sự tư vấn, phí hoàn hàng, hủy đơn hoặc chi phí nền tảng nếu có.

Ví dụ, một chiến dịch tạo ra 20.000.000 đồng doanh thu nghe có vẻ tốt. Nhưng nếu giá vốn chiếm 60%, chi phí quảng cáo chiếm thêm 25%, cộng với hoàn hủy và phí vận hành, lợi nhuận còn lại có thể rất thấp. Trong trường hợp này, chiến dịch vẫn cần được tối ưu dù doanh thu nhìn khá cao.

Cách đo hiệu quả quảng cáo Facebook đúng hơn là nhìn vào số tiền còn lại sau chi phí. Khi một chiến dịch tạo ra đơn hàng đều, chi phí mỗi đơn hợp lý, ROAS vượt điểm hòa vốn và lợi nhuận thực tế dương, đó mới là tín hiệu cho thấy quảng cáo đang hiệu quả.

AdPase giúp đo hiệu quả quảng cáo rõ hơn như thế nào?

Một trong những khó khăn lớn nhất khi bán hàng online là dữ liệu bị rời rạc. Facebook Ads Manager có số liệu quảng cáo, fanpage có hội thoại, website có đơn hàng, file bán hàng có doanh thu, còn đội sale lại nắm thông tin chốt đơn. Khi các dữ liệu này không được nối lại với nhau, người quản lý rất khó biết chiến dịch nào thật sự tạo ra đơn hàng.

Đó là lý do doanh nghiệp cần một cách tiếp cận đo lường rõ hơn. Không chỉ xem quảng cáo có bao nhiêu lượt tương tác, mà cần biết chiến dịch nào tạo ra khách hàng chất lượng, đơn hàng nào đến từ quảng cáo, chi phí mỗi đơn là bao nhiêu và ROAS có đạt mục tiêu hay không.

AdPase hỗ trợ doanh nghiệp nhìn hiệu quả quảng cáo theo hướng gắn với kết quả kinh doanh thực. Thay vì đánh giá chiến dịch bằng cảm tính hoặc chỉ dựa vào các chỉ số bề nổi, doanh nghiệp có thể theo dõi sát hơn mối liên hệ giữa ngân sách quảng cáo, khách hàng quan tâm, đơn hàng và doanh thu.

Với những đội đang chạy nhiều chiến dịch cùng lúc, việc đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác giúp tránh phân bổ ngân sách sai. Chiến dịch tạo đơn tốt có thể được ưu tiên tăng ngân sách. Chiến dịch nhiều tương tác nhưng ít đơn cần được kiểm tra lại. Chiến dịch tiêu tiền nhưng không tạo doanh thu cần được dừng hoặc thay đổi kịp thời.

Nói ngắn gọn, AdPase không chỉ giúp người bán xem quảng cáo đang chạy thế nào, mà quan trọng hơn là giúp trả lời câu hỏi: Quảng cáo đó có đang tạo ra kết quả kinh doanh đáng để tiếp tục đầu tư hay không?

Câu hỏi thường gặp

Chạy quảng cáo Facebook bao lâu thì nên đo hiệu quả?

Người bán nên theo dõi quảng cáo hằng ngày, nhưng không nên kết luận quá sớm chỉ sau vài giờ chạy. Với ngân sách nhỏ, cần chờ đủ dữ liệu về lượt tiếp cận, khách hàng quan tâm, đơn hàng và doanh thu để đánh giá khách quan hơn.

Thay vì chỉ nhìn kết quả trong một thời điểm ngắn, nên theo dõi xu hướng trong vài ngày. Nếu chi phí mỗi đơn ổn định, ROAS đạt mục tiêu và đơn hàng có chất lượng, chiến dịch có thể tiếp tục tối ưu. Nếu quảng cáo tiêu tiền nhưng không tạo đơn sau khi đã đủ dữ liệu, cần xem xét điều chỉnh hoặc dừng lại.

ROAS bao nhiêu là tốt khi bán hàng online?

Không có một mức ROAS tốt cố định cho mọi ngành hàng. ROAS cần được đánh giá dựa trên biên lợi nhuận, giá vốn, phí vận hành, phí vận chuyển và tỷ lệ hoàn hủy.

Ví dụ, một ngành hàng có biên lợi nhuận cao có thể chấp nhận ROAS thấp hơn. Ngược lại, ngành hàng có biên lợi nhuận mỏng cần ROAS cao hơn để đảm bảo có lãi. Vì vậy, điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được ROAS hòa vốn trước, sau đó mới đặt ROAS mục tiêu cho từng chiến dịch.

Vì sao quảng cáo có nhiều tin nhắn nhưng không ra đơn?

Quảng cáo có nhiều tin nhắn nhưng không ra đơn thường đến từ một số nguyên nhân như: Tệp khách hàng chưa đúng, nội dung quảng cáo thu hút sai nhu cầu, giá bán chưa phù hợp, tư vấn phản hồi chậm hoặc kịch bản chốt đơn chưa tốt.

Trong trường hợp này, không nên chỉ nhìn số lượng tin nhắn. Người bán cần đo thêm tỷ lệ chốt đơn, chất lượng khách nhắn tin và lý do khách không mua. Nếu nhiều khách hỏi nhưng không chốt, vấn đề có thể nằm ở giai đoạn tư vấn hoặc chính sách bán hàng, không chỉ ở quảng cáo.

Đo hiệu quả quảng cáo Facebook khi bán hàng online cần bắt đầu từ đơn hàng và doanh thu, không phải từ lượt thích hay bình luận. Người bán nên theo dõi các chỉ số như chi phí mỗi đơn, tỷ lệ chốt đơn, doanh thu và ROAS để biết chiến dịch nào đang sinh lời, chiến dịch nào cần tối ưu hoặc nên dừng lại. Khi đo đúng, việc chạy quảng cáo sẽ bớt cảm tính hơn và ngân sách được dùng hiệu quả hơn.